在三亞，集中了全省各地各類型的特產(chǎn)，銷售目標大都瞄準每年進入這里的六七百萬各地游客。椰子糖、咖啡、水晶、燈籠椒、珍珠等等，處處可見。旅游度假之余，捎帶一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)尤其是最具海南特色的椰子特產(chǎn)回家，是幾乎每一名游客的普遍需求。
在所有的特產(chǎn)銷售場所，海南本地特產(chǎn)企業(yè)文昌春光食品有限公司以獨特的專營店渠道，在迅速占領(lǐng)市場的同時，也引發(fā)其他特產(chǎn)品牌的跟風(fēng)，改變了旅游特產(chǎn)的營銷模式。
特殊城市的特殊之舉
三亞是一座特殊的城市。每年涌入的游客六七百萬人次。
2008年，春光開始思考銷售轉(zhuǎn)型，打算開辟數(shù)十個春光特產(chǎn)專營店。在這之前，旅游特產(chǎn)的銷售大都以大而統(tǒng)的形式出現(xiàn)，每一個店面都會同時銷售數(shù)個品牌的產(chǎn)品，沒有任何一個品牌能獨領(lǐng)一店。
春光決定開先河。但專營店之路并不順暢，一來三亞店面極其難找，地段好的所有臨街鋪面都是有主的，二來租金較高，春光公司想找場所自營幾乎行不通。于商家而言，將其他的品牌退出貨架，專營春光，這自然會冒很大風(fēng)險。
第一批，春光只說服了三名店主同意設(shè)專營店，公司出資金統(tǒng)一重新裝修店面，并派駐促銷員。春光三亞公司經(jīng)理周啟進說，這些店主都抱著試試看的態(tài)度，嘗試著從傳統(tǒng)的多品牌經(jīng)營到單一品牌經(jīng)營。
很快，首批外觀新穎、形象靚麗的特產(chǎn)專賣店出現(xiàn)在鹿城街頭。沒想到，專營店很快就打開局面，銷售額不但沒有下降反而大幅上升。春園路的勝發(fā)特產(chǎn)店店主張玉說，原來經(jīng)營的品牌較雜，什么貨都進，就是看好春光的品牌價值與售后服務(wù)，才改為專營店的，現(xiàn)在銷售量增加了二三成，旺季一個月能銷售10萬元以上。
加盟春光專營店，沒有加盟費，通常都是春光公司拿出約一半資金幫店家重新統(tǒng)一裝修門面，并派駐幾名統(tǒng)一培訓(xùn)過的促銷員，店家利潤公司不參與分成，但專營店的貨品必須全部或大部分是春光產(chǎn)品。
春光引發(fā)專營店跟風(fēng)潮
春光專營店模式迅速引起其他店主的注意。兩年時間，春光已成功地在三亞迅速布局了33家專營店，有些好地段甚至出現(xiàn)了三四家。按照規(guī)劃，將在三亞布局40余家，很快就可實現(xiàn)了。
春光專營店模式也迅速引起其他特產(chǎn)商的跟進與復(fù)制。海南日報記者觀察發(fā)現(xiàn)，在許多路段，凡是有春光專營店的，南國、品香園等特產(chǎn)商也跟進開設(shè)專營店，店面相鄰，相距遠的也不會超過百米。
觀察人士認為，在相當(dāng)長的一段時間里，海南土特產(chǎn)系列的旅游產(chǎn)品均是統(tǒng)一銷售的模式。也就是說，店家購進所有的品牌統(tǒng)一擺放、統(tǒng)一銷售，顧客買誰的，任由挑選。但春光專營店模式極大地改變了旅游特產(chǎn)的商業(yè)格局，在強大的品牌支撐下，促銷、導(dǎo)購可以有效地引導(dǎo)消費。
三亞的旅游特產(chǎn)市場到底有多大？外地來游客一年能帶走多少特產(chǎn)？春光的銷售似乎能說明這個無人能回答的問題。設(shè)專營店前，春光在三亞的銷售額為3000多萬元，今年春光設(shè)定的銷售目標是———1億元，穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)旅游特產(chǎn)的頭把交椅。
專營店背后的“野心”
以三亞為發(fā)端，春光還在海口、瓊海、萬寧等全省主要旅游市縣以極快的速度鋪開了專營店，再配合其他的店面廣告，形成了一張幾乎無孔不入的營銷網(wǎng)絡(luò)。
春光公司董事長黃春光說，要以海南為基地，將椰子產(chǎn)品賣到世界各地。這，就是這家海南民營特產(chǎn)企業(yè)的“野心”。
春光有叫板這個“野心”的基礎(chǔ)與條件。經(jīng)過十余年的不懈努力，春光已研制生產(chǎn)出8大系列140多個品種，成長為土特產(chǎn)系列產(chǎn)品的全提供商。
不久前，春光被授予“中國馳名商標”稱號。而且，春光已與央視簽約，從今年8月份開始，投放3500萬元在中央電視臺二套的《經(jīng)濟半小時》、《星光大道》、《購物街》和八套進行強勢品牌宣傳。省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局負責(zé)人說，敢于在央視做品牌推廣，除了企業(yè)具備有勇往直前的勇氣外，還必須有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。
從一個名不見經(jīng)傳的小作坊，十幾年時間發(fā)展成為海南最具價值的旅游購物品牌之一，建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上的營銷———始終是春光的生命。
0898-65805522
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